En dålig företagsmäklare gör ditt företag till ännu en annons bland många. En bra företagsmäklare tar reda på vilka köpare som har starkast skäl att vilja äga verksamheten – och skapar en process där de får möjlighet att konkurrera om affären.
Det handlar alltså inte bara om att hitta någon som kan tänka sig att köpa företaget. Informationen ska sammanställas, möjliga köpare identifieras, sekretessen skyddas och villkoren förhandlas. Samtidigt måste den vanliga verksamheten fortsätta utan att kunder, personal och leverantörer blir oroliga.
Att köpa eller sälja företag är en stor process för både ägaren och organisationen. Valet av företagsmäklare kan därför påverka betydligt mer än bara det slutliga priset.
Vad gör en företagsmäklare?
En företagsmäklare hjälper ägare att förbereda, marknadsföra och genomföra en företagsförsäljning. Det exakta uppdraget varierar beroende på företagets storlek, bransch och vilken typ av köpare som söks.
Uppdraget kan bland annat omfatta att:
- bedöma om företaget är redo att säljas
- hjälpa till att bestämma en rimlig prisförväntan
- sammanställa ekonomisk och affärsmässig information
- ta fram en presentation av verksamheten
- identifiera tänkbara köpare
- kontakta köpare utan att företagets identitet avslöjas för tidigt
- hantera sekretessavtal
- samordna frågor och informationsutbyte
- ta emot och jämföra bud
- hjälpa till under förhandlingen
- samordna köparens företagsgranskning
- hålla ihop processen fram till avtal och tillträde
Företagsmäklaren ersätter inte revisorn, redovisningskonsulten eller den juridiska rådgivaren. Däremot kan mäklaren samordna arbetet och se till att rätt personer kommer in i processen vid rätt tidpunkt.
Företagsmäklare eller M&A-rådgivare?
Begreppen företagsmäklare och M&A-rådgivare används ibland för liknande tjänster. M&A är en förkortning av mergers and acquisitions, alltså fusioner och företagsförvärv.
Företagsmäklare förknippas ofta med försäljning av mindre och medelstora verksamheter. M&A-rådgivare arbetar vanligtvis med större eller mer komplicerade transaktioner, men gränsen är inte skarp.
Det viktiga är därför inte vilken titel rådgivaren använder, utan vad som faktiskt ingår i uppdraget.
En rådgivare kan exempelvis erbjuda en fullständig försäljningsprocess med aktiv köparsökning, förhandling och samordning av företagsgranskningen. En annan kanske främst annonserar företaget på en marknadsplats och vidarebefordrar inkomna intresseanmälningar.
Båda uppläggen kan vara användbara, men de är inte samma tjänst.
När kan en företagsmäklare göra störst skillnad?
Det är möjligt att sälja ett företag utan mäklare. Om det redan finns en självklar köpare och parterna är överens om de viktigaste villkoren kan företagets revisor och juridiska rådgivare ibland hjälpa till att slutföra affären.
En företagsmäklare kan tillföra mer när:
- det inte finns någon given köpare
- försäljningen måste skötas diskret
- ägaren saknar tid att själv driva processen
- flera köpare behöver jämföras
- företaget kan vara intressant för strategiska köpare
- verksamheten är svår att presentera på ett enkelt sätt
- ägaren saknar erfarenhet av företagsaffärer
- förhandlingen riskerar att bli känslomässig
- köparen finns i en annan bransch eller ett annat land
Det stora värdet ligger ofta i att skapa ett bättre urval av köpare. Den som endast kontaktar den mest uppenbara konkurrenten får aldrig veta om en annan köpare hade varit beredd att erbjuda bättre pris eller villkor.
Företagsmäklarens arbete före försäljningen
Den första delen av uppdraget sker innan företaget visas för några köpare. Mäklaren behöver förstå verksamheten, dess ekonomi och varför en köpare skulle vara intresserad.
Det innebär ofta att gå igenom:
- företagets produkter och tjänster
- historisk omsättning och lönsamhet
- kunder och återkommande intäkter
- personal och organisation
- företagets beroende av ägaren
- tillgångar, skulder och investeringsbehov
- avtal och immateriella rättigheter
- marknad, konkurrenter och framtidsmöjligheter
- risker som kan påverka en affär
Materialet används för att ta fram en presentation av företaget. Den kan vara relativt kort i början och mer detaljerad när en seriös köpare har undertecknat ett sekretessavtal.
En bra presentation ska lyfta fram företagets styrkor utan att dölja sådant som sannolikt kommer fram under köparens granskning.
Hur hittar företagsmäklaren köpare?
En central fråga är hur företagsmäklaren tänker hitta rätt köpare.
Det finns flera möjliga köparkategorier:
- konkurrenter
- kunder
- leverantörer
- företag i närliggande branscher
- investeringsbolag
- entreprenörer som söker en befintlig verksamhet
- ledning eller anställda
- internationella företag som vill in på den svenska marknaden
Den mest uppenbara köparen är inte alltid den bästa. En konkurrent kan känna branschen väl men samtidigt ha begränsat intresse av att betala för sådant som redan finns i den egna organisationen.
En köpare från en närliggande bransch kan däremot se större samordningsvinster. Företaget kanske ger tillgång till nya kunder, kompetens, produkter eller distributionskanaler. Sådana strategiska skäl kan påverka betalningsviljan.
Be därför företagsmäklaren beskriva hur köparlistan tas fram. En genomtänkt lista med motiverade kandidater är mer värd än ett allmänt påstående om att mäklaren har ett stort nätverk.
Diskret försäljning och sekretess
Nyheten om att ett företag är till salu kan skapa oro. Medarbetare kan börja söka andra jobb, kunder kan fundera över framtiden och konkurrenter kan försöka utnyttja situationen.
Därför presenteras företaget ofta anonymt i början. Intresserade köpare får först övergripande information om exempelvis bransch, storlek och lönsamhet.
När köparen bedöms som seriös kan ett sekretessavtal undertecknas innan företagets identitet och mer känsliga uppgifter avslöjas.
Fråga företagsmäklaren:
- vilka uppgifter som lämnas ut i olika steg
- hur intresserade köpare kontrolleras
- när företagets namn avslöjas
- hur dokument och frågor hanteras
- vem som får tillgång till känslig information
- hur anställda och kunder ska informeras
Sekretessavtal minskar risken för informationsspridning men kan inte göra den helt riskfri. Informationen bör därför lämnas ut stegvis och bara till personer som behöver den.
Företagsmäklare och företagsvärdering är olika uppdrag
En företagsmäklare behöver kunna diskutera företagets värde och hjälpa säljaren att formulera en realistisk prisförväntan. Mäklarens huvuduppgift är dock att genomföra en affär.
En företagsvärderare har ett annat uppdrag: att uppskatta företagets ekonomiska värde utifrån underlag, antaganden och lämpliga värderingsmetoder.
Skillnaden blir viktig när värdet ska användas i en konflikt, vid en nyemission eller när delägare har motstående intressen. Då kan det finnas skäl att anlita en extern företagsvärderare som inte får betalt beroende på om företaget säljs.
I vår guide om företagsvärdering går vi igenom substansvärdering, avkastningsvärdering, kassaflödesvärdering och andra vanliga metoder.
En värdering är dock fortfarande ett beslutsunderlag. Det slutliga priset påverkas av vilka köpare som deltar, hur affären finansieras och vilka villkor parterna kommer överens om.
Välj erfarenhet som passar just din affär
Den mest kända företagsmäklaren behöver inte vara bäst lämpad för varje uppdrag.
En rådgivare som arbetar med stora industriföretag är inte självklart rätt val för en lokal tjänsteverksamhet. På samma sätt kan en mäklare med erfarenhet av restauranger och butiker sakna rätt köparkontakter för att sälja ett programvaruföretag.
Undersök därför:
- vilka branscher mäklaren har arbetat med
- hur stora företagen har varit
- vilka typer av köpare affärerna har omfattat
- om mäklaren har genomfört liknande försäljningar
- om köparna varit svenska eller internationella
- hur nyligen jämförbara uppdrag genomfördes
- vilken roll mäklaren hade i processerna
Tidigare affärer ger inga garantier, men relevanta erfarenheter visar att mäklaren känner till köparna, frågorna och riskerna i just den typen av verksamhet.
Ta reda på vem som faktiskt ska göra arbetet
På ett första möte deltar ofta en erfaren delägare eller senior rådgivare. Det betyder inte alltid att samma person kommer att sköta den dagliga kontakten, skriva materialet eller tala med köparna.
Fråga därför:
- vem som blir ansvarig för uppdraget
- vem som kontaktar köparna
- vem som deltar i förhandlingarna
- hur tillgänglig den ansvariga rådgivaren är
- hur ofta säljaren får en lägesrapport
- hur många andra försäljningsuppdrag teamet arbetar med samtidigt
Det är personerna som utför uppdraget – inte logotypen på presentationen – som i praktiken kommer att representera ditt företag inför marknaden.
Så fungerar företagsmäklarens arvode
Arvodesmodellerna varierar. Företagsmäklaren kan få en fast ersättning för förberedelserna, ett löpande arvode, en provision när affären genomförs eller en kombination av flera delar.
Ett resultatbaserat arvode kallas ofta success fee. Det kan vara en procentandel av köpeskillingen, ett fast belopp eller en modell där ersättningen ökar om priset passerar vissa nivåer.
Läs uppdragsavtalet noggrant och kontrollera:
- fast start- eller förberedelseavgift
- löpande kostnader
- resultatbaserat arvode
- eventuellt minimiarvode
- vilka kostnader som kan tillkomma
- om externa rådgivare fakturerar separat
- hur länge uppdraget gäller
- hur avtalet kan sägas upp
- om mäklaren har ensamrätt
- vad som händer om du själv hittar köparen
- om arvode kan tas ut efter att uppdraget har avslutats
Den billigaste mäklaren är inte nödvändigtvis det billigaste valet. Samtidigt är ett högt arvode ingen garanti för ett bättre resultat. Bedöm tjänstens omfattning, den planerade köparsökningen och vilka personer som ska arbeta med uppdraget.
Ensamrätt och uppdragets längd
Det är vanligt att företagsmäklaren vill ha ensamrätt under en bestämd period. Det innebär att säljaren inte kan anlita flera mäklare samtidigt och i vissa fall måste betala arvode även om köparen kommer från ett annat håll.
Ensamrätt kan vara rimlig när mäklaren lägger ner mycket arbete på analys, försäljningsmaterial och aktiv köparkontakt. Mäklaren behöver veta att arbetet inte blir värdelöst för att en annan rådgivare slutför affären.
För säljaren innebär ensamrätten samtidigt en risk om mäklaren är passiv.
Avtalet bör därför tydligt ange:
- hur länge ensamrätten gäller
- vad mäklaren förbinder sig att göra
- hur arbetet ska rapporteras
- hur uppdraget kan avslutas
- vilka köpare som omfattas efter avtalstidens slut
- under hur lång tid ett eventuellt efterföljande arvode kan krävas
Undvik vaga formuleringar där mäklaren får en långtgående rätt till ersättning utan motsvarande krav på aktivitet.
Förbered företaget innan mäklaren börjar leta köpare
En företagsmäklare kan hjälpa till att presentera verksamheten, men kan inte på kort tid reparera flera år av svag lönsamhet, otydliga avtal eller kraftigt ägarberoende.
Innan försäljningen inleds bör företaget bland annat ha:
- ordnad och aktuell redovisning
- förklaringar till större resultatförändringar
- skriftliga avtal
- kontroll över varumärken och andra rättigheter
- dokumenterade arbetsrutiner
- en tydlig organisation
- identifierade risker
- en plan för ägarens överlämning
I vår artikel om att öka värdet på företaget finns fler konkreta åtgärder som kan göra verksamheten mindre riskfylld och mer attraktiv för köpare.
Ju bättre förberett företaget är, desto mer tid kan företagsmäklaren lägga på att hitta och förhandla med rätt köpare.
Varningssignaler när du väljer företagsmäklare
Var försiktig om rådgivaren:
- utlovar ett mycket högt pris innan materialet har granskats
- inte kan förklara hur tänkbara köpare ska identifieras
- främst talar om annonsering men inte om aktiv köparkontakt
- är oklar om vem som ska utföra arbetet
- undviker frågor om arvode och tillkommande kostnader
- vill ha en lång ensamrätt utan tydlig aktivitetsplan
- saknar rutiner för sekretess och informationsdelning
- inte frågar om företagets risker
- försöker skynda fram ett uppdragsavtal
- inte kan beskriva hur bud ska jämföras
Ett högt uppskattat försäljningspris kan användas för att vinna uppdraget. Be därför mäklaren förklara vilka antaganden prisbilden bygger på och vilka typer av köpare som skulle kunna motivera nivån.
Frågor att ställa företagsmäklaren
Ett första möte bör ge mer än en allmän presentation. Ställ gärna följande frågor:
- Vilka köparkategorier tror ni är mest intressanta?
- Hur tar ni fram den konkreta köparlistan?
- Kontaktar ni köpare aktivt eller publicerar ni främst annonser?
- Hur skyddas företagets identitet?
- Vem blir ansvarig för uppdraget?
- Vilka liknande försäljningar har ni genomfört?
- Hur bedömer ni företagets prisnivå?
- Vad behöver vi förbättra innan försäljningen börjar?
- Hur ser tidsplanen ut?
- Hur rapporteras kontakter och intresse?
- Hur är arvodet konstruerat?
- Vilka kostnader kan tillkomma?
- Hur lång är ensamrätten?
- Vad händer om företaget inte säljs?
- Vilka andra rådgivare behöver kopplas in?
Bra svar behöver inte vara tvärsäkra. En seriös företagsmäklare bör kunna beskriva sin metod, men också vara öppen med vad som ännu inte går att veta.
Är en företagsmäklare värd kostnaden?
Det beror på vad mäklaren faktiskt tillför.
Om köparen redan är bestämd och parterna är överens kan ett omfattande försäljningsuppdrag vara onödigt. Om det däremot finns flera möjliga köpare kan en strukturerad process skapa konkurrens och ge bättre villkor.
Mäklarens värde kan också ligga i sådant som inte syns direkt i köpeskillingen:
- att ägaren kan fortsätta driva företaget
- att sekretessen hanteras bättre
- att oseriösa köpare sorteras bort
- att viktig information presenteras tydligt
- att processen inte stannar när svåra frågor uppstår
- att förhandlingen blir mindre personlig
- att affären faktiskt når hela vägen till ett undertecknat avtal
En företagsmäklare kan däremot aldrig garantera vare sig ett visst pris eller att företaget blir sålt. Resultatet beror även på verksamhetens kvalitet, marknadsläget, köparnas intresse och säljarens förväntningar.
Rätt företagsmäklare skapar en process – inte bara en annons
Att välja företagsmäklare handlar i grunden om att välja vem som ska representera företaget i en av ägarens viktigaste affärer.
Den rätta rådgivaren ska förstå verksamheten, kunna identifiera trovärdiga köpare och driva processen utan att den dagliga verksamheten tappar fart. Uppdraget ska vara tydligt, arvodet begripligt och kommunikationen regelbunden.
En bra företagsmäklare hittar inte bara en köpare. Mäklaren skapar förutsättningarna för att flera tänkbara köpare ska förstå företagets värde – och för att säljaren ska kunna jämföra mer än bara den första siffran i ett bud.
För en bredare genomgång av förberedelser, förhandling och överlämning kan du även läsa vår guide om att sälja företaget.
