Det enklaste sättet att göra ett företag mindre värt är att göra verksamheten helt beroende av ägaren. Det bästa sättet att öka värdet är det motsatta: bygg ett företag som fortsätter att sälja, leverera och utvecklas även när du själv inte befinner dig i rummet.
Ett högt bolagsvärde skapas sällan genom någon enskild åtgärd strax före en försäljning. Det växer fram när företaget har stabil lönsamhet, ordning på avtal och redovisning, återkommande kunder och en organisation som en ny ägare kan ta över.
Den som vill öka värdet på sitt företag behöver därför arbeta med två saker samtidigt:
- förbättra företagets framtida intjäningsförmåga
- minska riskerna för den som ska äga företaget i framtiden
Börja med att ta reda på vad som skapar värdet
Värdera ett företag är inte bara något man gör när en köpare redan har hört av sig. En värdering kan också användas för att upptäcka vilka delar av verksamheten som höjer värdet och vilka svagheter som håller det tillbaka.
Ett företag kan exempelvis ha god lönsamhet men ändå värderas försiktigt eftersom ägaren personligen sköter alla kundrelationer. Ett annat företag kan växa snabbt men ha svagt kassaflöde och vara beroende av en enda stor kund.
I vår guide om företagsvärdering går vi igenom de vanligaste värderingsmetoderna och de faktorer som påverkar beräkningen. Här fokuserar vi i stället på vad företagaren faktiskt kan göra för att förbättra verksamheten och därmed dess värde.
1. Gör företaget mindre beroende av dig
Ägarberoende är en av de vanligaste riskerna i mindre företag.
Om ägaren sköter försäljning, personal, inköp, offerter och relationerna med de största kunderna uppstår en besvärlig fråga för köparen: Vad finns kvar om ägaren lämnar företaget?
Ett företag blir lättare att överlåta när kunskapen finns i organisationen och inte bara i ägarens huvud. Börja därför dokumentera:
- hur offerter tas fram
- hur priser bestäms
- hur kunder följs upp
- vilka villkor som har avtalats med leverantörer
- hur viktiga arbetsmoment genomförs
- vilka kontakter och behörigheter verksamheten är beroende av
- hur återkommande problem brukar lösas
Det betyder inte att alla arbetsuppgifter måste beskrivas i långa handböcker. Det viktiga är att en ny ägare eller företagsledare kan förstå verksamheten och föra den vidare.
Ett bra test är att fråga vad som skulle hända om du var borta från företaget i tre månader. Om verksamheten stannar behöver ägarberoendet minska.
2. Bygg en organisation som kan stå på egna ben
Ett företag som har en fungerande ledning är mer attraktivt än ett företag där alla beslut väntar på ägaren.
Tydliga ansvarsområden, erfarna medarbetare och fungerande rutiner minskar risken vid ett ägarbyte. Köparen behöver inte omedelbart rekrytera en helt ny organisation eller vara rädd för att viktig kunskap försvinner.
Fundera särskilt på:
- vem som leder verksamheten när ägaren inte är på plats
- vilka medarbetare som har kritisk kunskap
- om ansvar och befogenheter är tydliga
- om viktiga personer har rimliga anställningsvillkor
- om företaget har en plan för att ersätta nyckelpersoner
- om personalomsättningen är ovanligt hög
Det kan även finnas ett värde i att knyta viktig personal närmare verksamheten genom utvecklingsmöjligheter och större ansvar. Målet är inte att göra människor omöjliga att ersätta, utan att bygga en organisation där kunskap och ansvar är fördelade.
3. Minska beroendet av enstaka kunder
En stor kund kan vara både en tillgång och en risk.
Om en kund står för en betydande del av omsättningen kan köparen befara att lönsamheten försvinner om kunden lämnar. Risken blir större om avtalet är kort, enkelt att säga upp eller bygger på ägarens personliga relation till kunden.
För att minska kundberoendet kan företaget:
- arbeta aktivt med att vinna fler kunder
- utveckla fler produkter eller tjänster
- förlänga viktiga kundavtal
- dokumentera kundrelationerna i ett gemensamt system
- låta flera medarbetare ha kontakt med de största kunderna
- följa upp hur omsättningen är fördelad mellan kunder och branscher
Det räcker inte att omsättningen är hög. Köparen vill veta hur säker den är och hur lätt den går att behålla efter ett ägarbyte.
4. Skapa fler återkommande intäkter
Intäkter som återkommer utan att hela försäljningen måste börja om från noll varje månad gör verksamheten mer förutsägbar.
Exempel kan vara:
- service- och underhållsavtal
- prenumerationer
- licensintäkter
- löpande konsultavtal
- supportavtal
- återkommande leveranser
- fleråriga kundkontrakt
Alla verksamheter går inte att göra om till abonnemangsföretag. Däremot kan de flesta företag undersöka om en större del av kundrelationen kan fortsätta efter den första affären.
Återkommande intäkter är särskilt värdefulla om kunderna stannar länge och kostnaden för att leverera tjänsten är förutsägbar. Det räcker inte att ett avtal förnyas automatiskt om kunderna enkelt kan lämna eller om varje kund kräver stora nya arbetsinsatser.
5. Förbättra lönsamheten – inte bara omsättningen
Omsättning får ofta stor uppmärksamhet, men ett företag blir inte automatiskt mer värdefullt för att försäljningen ökar.
Tillväxt som kräver kraftiga rabatter, stora lager eller ständigt ökande personalstyrka kan ge låg eller obefintlig avkastning. Köparen tittar därför på vad som blir kvar när kostnaderna är betalda.
Analysera lönsamheten för:
- olika produkter och tjänster
- enskilda kunder eller kundgrupper
- försäljningskanaler
- geografiska marknader
- projekt och återkommande uppdrag
Det kan visa sig att vissa delar av verksamheten binder mycket tid och kapital utan att bidra särskilt mycket till resultatet.
Att avveckla olönsamma erbjudanden kan ibland minska omsättningen men samtidigt höja både vinsten och företagets värde. Ett mindre och välskött företag kan vara mer attraktivt än ett större företag med svaga marginaler.
6. Visa stabila och begripliga resultat
En köpare vill kunna förstå hur företaget tjänar pengar. Kraftigt varierande resultat gör det svårare att bedöma den framtida lönsamheten och ökar osäkerheten i värderingen.
Stabilitet betyder inte att resultatet måste vara exakt lika varje år. Däremot bör företaget kunna förklara större förändringar.
Se till att det går att skilja mellan:
- företagets normala intäkter och kostnader
- engångshändelser
- ägarens lön och andra ägarrelaterade poster
- investeringar och löpande kostnader
- verksamhetens kostnader och privata utgifter
- lönsam kärnverksamhet och tillfälliga projekt
Försök inte skapa ett onormalt starkt år precis före en försäljning genom att flytta intäkter, skjuta nödvändiga kostnader framför dig eller dra ner på sådant som verksamheten behöver. En köpare kommer normalt att granska flera år och justera resultatet för avvikelser.
En jämn och trovärdig historik är mer värdefull än ett enstaka rekordår som inte går att upprepa.
7. Få ordning på avtal och immateriella tillgångar
En lönsam verksamhet kan tappa värde om det är oklart vem som äger dess viktigaste tillgångar.
Kontrollera att företaget faktiskt äger eller har rätt att använda:
- varumärken
- domännamn
- webbplatser
- programvara och källkod
- kundregister
- ritningar och konstruktioner
- fotografier, texter och annat material
- patent och andra registrerade rättigheter
Det bör också finnas skriftliga avtal med kunder, leverantörer, samarbetspartner och nyckelpersoner.
Muntliga överenskommelser kan fungera under många år när samma personer leder företaget. För en köpare innebär de däremot osäkerhet. Det blir särskilt viktigt att kontrollera om avtal kan överlåtas eller om motpartens godkännande krävs vid ett ägarbyte.
8. Städa bort sådant som skapar osäkerhet
Köparen betalar inte bara för möjligheterna utan tar även över riskerna. Oklara eller olösta frågor leder därför ofta till ett lägre pris, mer omfattande garantier eller att en del av köpeskillingen hålls inne.
Gå igenom exempelvis:
- pågående och möjliga tvister
- obetalda skatter och avgifter
- gamla kundfordringar
- inaktuellt eller svårsålt lager
- borgensåtaganden och andra säkerheter
- långa hyres- och leasingavtal
- eftersatt underhåll
- garantier som företaget har lämnat
- beroenden av enskilda leverantörer
- tillstånd som krävs för verksamheten
Allt går inte att lösa före en försäljning. Det är ändå bättre att identifiera och beskriva problemen än att låta köparen upptäcka dem under sin granskning.
En oväntad risk skadar förtroendet mer än en känd risk som redan har analyserats och hanterats.
9. Gör tillväxten trovärdig
Framtida tillväxt kan höja företagets värde, men en optimistisk prognos räcker inte.
Köparen vill förstå var tillväxten ska komma ifrån och vad den kommer att kosta. En trovärdig tillväxtplan kan bland annat stödjas av:
- tecknade kundavtal
- dokumenterad efterfrågan
- en fungerande försäljningsprocess
- en tydlig orderstock
- kapacitet att öka produktionen
- bevisad lönsamhet på nya kunder
- genomförda tester på nya marknader
- nödvändiga tillstånd och leverantörsavtal
Skillnaden är stor mellan att säga att marknaden är enorm och att visa hur företaget faktiskt ska vinna lönsamma kunder på den.
En köpare betalar sällan fullt pris för förhoppningar som köparen själv måste göra hela arbetet för att förverkliga.
10. Förbered företaget för granskning
När en seriös köpare går vidare med en företagsaffär genomförs vanligtvis en granskning av verksamheten. Den brukar kallas due diligence.
Ju bättre ordning företaget har, desto smidigare blir processen. Samla därför viktiga dokument på ett strukturerat sätt:
- årsredovisningar och aktuella ekonomiska rapporter
- skattedeklarationer
- budgetar och prognoser
- bolagsordning, aktiebok och ägaravtal
- kund- och leverantörsavtal
- anställningsavtal
- hyres- och leasingavtal
- försäkringar
- tillstånd
- lånehandlingar
- dokumentation om immateriella rättigheter
- uppgifter om tvister och garantier
Ordning i materialet sparar inte bara tid. Det signalerar att företaget är välskött och minskar risken för att köparen misstänker att viktig information saknas.
Åtgärder som inte skapar något varaktigt värde
Det går att få ett enskilt bokslut att se bättre ut genom att skjuta kostnader framåt, sänka ägarens lön eller genomföra tillfälliga kampanjer. Sådana åtgärder skapar sällan ett högre långsiktigt företagsvärde.
En erfaren köpare eller företagsvärderare kommer att normalisera resultatet och undersöka om vinsten går att upprepa.
Var därför försiktig med att:
- skjuta upp nödvändigt underhåll
- minska personalen så mycket att verksamheten skadas
- sälja med stora rabatter för att tillfälligt höja omsättningen
- minska marknadsföringen utan att förstå följderna
- flytta intäkter eller kostnader mellan perioder enbart för att påverka resultatet
- dölja risker som ändå kommer fram vid köparens granskning
Det som höjer värdet på riktigt är en bättre verksamhet, inte en snyggare fasad.
Börja flera år före en planerad försäljning
Vissa brister går att rätta till snabbt. Avtal kan samlas in, rutiner dokumenteras och gamla tvister avslutas. Andra förändringar behöver längre tid.
Det tar tid att:
- minska beroendet av en stor kund
- bygga en fungerande ledningsgrupp
- visa flera år med stabil lönsamhet
- skapa återkommande intäkter
- göra verksamheten mindre ägarberoende
- etablera nya produkter eller marknader
Därför är det klokt att börja arbeta med bolagsvärdet långt innan en försäljning blir aktuell. Även företagare som inte planerar att sälja har nytta av arbetet. Ett mer lönsamt, välorganiserat och mindre riskfyllt företag är bättre att äga även om det aldrig byter ägare.
När är det dags för en ny företagsvärdering?
Efter större förändringar kan en ny värdering visa om arbetet faktiskt har gett resultat. Det kan vara efter att företaget fått fler återkommande intäkter, minskat kundberoendet, stärkt ledningen eller förbättrat lönsamheten.
När värderingen ska användas inför en försäljning, en nyemission eller en förändring mellan delägare kan det vara lämpligt att läsa mer om när man bör anlita en extern företagsvärderare.
Det högsta värdet uppstår inte när företaget ser bra ut på papperet under ett enda år. Det uppstår när en köpare kan se att verksamheten har goda möjligheter att fortsätta fungera och tjäna pengar efter att den nuvarande ägaren har lämnat över nycklarna.
