Att börja sälja på nätet kan verka enkelt. Du hittar en produkt, bygger en webbutik och väntar på beställningarna. I praktiken är valet av produkter en av de viktigaste faktorerna bakom en lönsam e-handel. En vara som säljer bra i en fysisk butik behöver inte fungera lika bra online när kostnader för frakt, emballage, returer och digital marknadsföring räknas in.
Det finns ingen produkt som är perfekt för alla nätbutiker. Däremot finns det egenskaper som gör vissa varor betydligt enklare och billigare att sälja på nätet än andra.
Välj produkter som är enkla att skicka
En bra produkt för e-handel bör vara relativt liten, lätt och tålig. Ju större och tyngre varan är, desto mer kostar den normalt att lagra, packa och transportera. Ömtåliga produkter kräver dessutom extra emballage och riskerar att skadas under leveransen.
Det betyder inte att det är omöjligt att sälja möbler, porslin eller andra skrymmande produkter online. Men den som precis ska börja sälja på nätet får vanligtvis en enklare start med produkter som ryms i ett mindre paket eller en vadderad påse.
Tänk också på att fraktkostnaden måste stå i rimlig proportion till produktens pris. Det är svårt att tjäna pengar på en vara som kostar 49 kronor om emballage, betalningsavgifter och frakt äter upp nästan hela beloppet.
Produkten ska vara lätt att beskriva
Kunden kan inte känna, prova eller undersöka produkten på samma sätt som i en fysisk butik. Därför är det en stor fördel om varan är lätt att beskriva med text, bilder, mått och tydliga specifikationer.
Standardiserade produkter är ofta enklare att sälja online än varor där varje exemplar är unikt. En kund som söker efter ett bestämt tillbehör, en reservdel eller en modell av förbrukningsvara vet ofta redan vad den behöver.
Samlarföremål, konst och begagnade varor går också att sälja på nätet, men då behöver varje enskilt föremål vanligtvis fotograferas, bedömas och beskrivas. Det tar tid och gör verksamheten svårare att skala upp.
Förbrukningsvaror ger återkommande kunder
Produkter som tar slut eller slits ut har en tydlig fördel: en nöjd kund kan återkomma och köpa samma sak igen. Det minskar beroendet av att ständigt betala för att hitta helt nya kunder.
Skrivarpatroner är ett typiskt exempel. Kunden söker ofta efter en bestämd modell, produkten är enkel att beskriva och samma hushåll eller företag kan behöva köpa en ny färgpatron flera gånger. Andra exempel är filter, etiketter, kontorsmaterial och olika typer av refillprodukter.
Återkommande köp är dock inte automatiska. Kunden behöver fortfarande vara nöjd med priset, leveransen och servicen för att välja samma nätbutik nästa gång.
Undvik onödigt hög returrisk
Returer kostar pengar och kräver administration. De kan dessutom göra det svårare att sälja produkten som ny igen. Den som vill sälja produkter online bör därför fundera över varför kunden skulle kunna vilja skicka tillbaka varan.
Kläder och skor är tydliga exempel på produkter med hög returrisk eftersom storlek, passform och känsla är svåra att bedöma på en skärm. Även produkter vars färg eller material ser annorlunda ut i verkligheten kan ge många returer.
Reservdelar och tekniska tillbehör kan i stället returneras för att kunden har valt fel modell. Där kan tydliga kompatibilitetslistor, mått och produktbilder förebygga många felköp.
Räkna på marginalen innan du börjar sälja
Det räcker inte att jämföra inköpspris och försäljningspris. För att se om produkten verkligen är lönsam behöver du även räkna med exempelvis:
- Frakt till det egna lagret.
- Lagerhållning.
- Emballage och etiketter.
- Betallösningar och transaktionsavgifter.
- Frakt till kunden.
- Returer och reklamationer.
- Marknadsföring.
- Webbplattform och andra tekniska tjänster.
- Moms och eventuella tullavgifter.
En produkt med hög bruttomarginal kan ändå bli olönsam om den är dyr att marknadsföra eller ofta returneras. Omvänt kan en produkt med lägre marginal fungera bra om kunderna hittar den genom sökmotorer och återkommer regelbundet.
Försök hitta en tydlig nisch
Det är svårt för en liten nätbutik att konkurrera med de största aktörerna om exakt samma produkter. Prispressen blir hård och kunderna har få skäl att välja en okänd butik framför ett etablerat företag.
En smalare nisch kan göra det lättare att nå rätt kunder. Det kan exempelvis handla om tillbehör till en viss hobby, reservdelar till äldre produkter eller ett noga utvalt sortiment för en särskild målgrupp.
En nischad butik behöver inte ha tusentals produkter. Ett mindre men genomtänkt sortiment kan vara en styrka om butiken erbjuder bättre information, tydligare vägledning och mer kunskap än de stora marknadsplatserna.
Det går faktiskt att starta en e-handel som enbart säljer en produkt…
En bra produkt räcker inte
Att hitta produkter som passar för e-handel är bara början. Samma egenskaper som gör en vara enkel att sälja på nätet – standardiserat format, smidig frakt och en stor möjlig kundkrets – gör det ofta lätt även för konkurrenter att sälja något liknande.
Det är därför viktigt att fundera över vad som skiljer den egna butiken från andra. Fördelen kan ligga i ett noga utvalt sortiment, egna produkter, starka leverantörsrelationer, snabb leverans, kunnig kundservice eller ett varumärke som kunderna känner förtroende för. Utan någon sådan fördel kan en större aktör kopiera affärsidén och ta marknadsandelar med hjälp av lägre priser och en betydligt större marknadsföringsbudget.
Synligheten är minst lika viktig som själva sortimentet. En genomgång av e-handel och sökmotoroptimering visade att flera e-handelsbolag saknade en tydlig strategi för att synas på Google. En webbutik kan ha både bra produkter och konkurrenskraftiga priser, men det hjälper föga om kunderna aldrig hittar dit.
Betald annonsering kan ge försäljning snabbt, men kostnaden för varje ny kund måste rymmas inom produktens marginal. Organisk trafik från sökmotorer, återkommande kunder, nyhetsbrev och rekommendationer kan därför bli viktiga delar av ekonomin på längre sikt.
Den bästa produkten för e-handel är alltså inte nödvändigtvis den som flest människor vill köpa. Minst lika viktig är möjligheten att nå rätt kunder till en rimlig kostnad och ge dem en anledning att välja just din butik.
Fuyndera också på om du vill driva ditt företag som Aktiebolag eller Enskild firma
Exempel på produkter som kan passa för e-handel
Vilka produkter som fungerar beror på målgrupp, konkurrens och inköpsvillkor. Några kategorier har ändå egenskaper som ofta passar bra för e-handel:
- Små förbrukningsvaror som kunder behöver köpa regelbundet.
- Reservdelar och tillbehör med tydliga modellnummer.
- Nischade hobbyprodukter som är svåra att hitta lokalt.
- Kontors- och skrivartillbehör.
- Små produkter för hem och förvaring.
- Egna hantverksprodukter med en tydlig profil.
- Digitala produkter som mallar, guider och nedladdningsbara filer.
Digitala produkter saknar kostnader för fysisk lagerhållning och frakt, men kräver i stället kunskap, innehåll och ofta ett starkt förtroende hos kunden. Även konkurrensen kan vara stor eftersom produkten i princip kan säljas från vilken plats som helst.
Produkter som kan vara svårare att sälja på nätet
Vissa varor kräver större kapital, mer avancerad logistik eller omfattande kundservice. Det gäller bland annat:
- Mycket stora eller tunga produkter.
- Ömtåliga varor som lätt skadas under transport.
- Billiga produkter där frakten blir oproportionerligt dyr.
- Varor med många storlekar och hög returfrekvens.
- Produkter med kort hållbarhet.
- Varor som omfattas av komplicerade säkerhetskrav.
- Trendprodukter som snabbt kan bli omoderna.
Sådana produkter behöver inte vara dåliga affärsidéer. De kräver bara att företagaren har en tydlig plan för lager, leveranser, returer och kapitalbindning.
Testa efterfrågan innan du köper ett stort lager
En vanlig risk är att köpa in för mycket innan man vet om produkten går att sälja. Börja därför gärna i liten skala. Undersök konkurrensen, jämför priser och se vilka frågor kunder ställer om liknande produkter.
Det går också att skapa en enklare webbplats eller landningssida för att mäta intresset innan ett större lager byggs upp. Målet är inte bara att bevisa att människor gillar produkten, utan att ta reda på om de är beredda att köpa den till ett pris som ger verksamheten en rimlig marginal.
Vad ska man då sälja på nätet?
Den bästa produkten är sällan den som får mest uppmärksamhet för tillfället. För en hållbar e-handel är det ofta bättre med en vara som är enkel att förstå, billig att skicka och möjlig att sälja med god marginal. Återkommande kunder och låg returrisk är ytterligare stora fördelar.
Den som vill börja sälja på nätet bör därför välja produkt utifrån hela affären – inte bara inköpspriset eller en tillfällig trend. När produkten, logistiken och målgruppen passar ihop blir det betydligt lättare att bygga en nätbutik som fungerar även på längre sikt.
